Die Wirksamkeit von Einstandszahlungsvereinbarungen ist von den Gerichten unterschiedlich beurteilt worden. Grundsätzlich hat ein Handelsvertreter keine Einstandszahlung zu leisten. Er muss weder den Ausgleich des Vorgängers ablösen, noch auf seinen eigenen etwaigen Ausgleich Beträge einzahlen.
Im Hinblick darauf, dass ein möglicher Ausgleichsanspruch mit entsprechenden Vereinbarungen umgangen werden soll, haben Gerichte die Vereinbarung einer Einstandszahlung gelegentlich für nichtig erklärt. Nichtig sind Einstandszahlungen, bei denen Leistung und Gegenleistung in einem krassen Missverhältnis stehen.
Das Oberlandesgericht Celle hat eine Einstandszahlung in Höhe von DM 200.000,– zzgl. Umsatzsteuer, die bis zur Beendigung gestundet worden ist, als sittenwidrig im Sinne des § 89b Abs. 4 HGB angesehen, weil der Höchstbetrag, die durchschnittliche Jahresprovision, in Höhe von DM 212.000,–, nur gering über der Einstandssumme lag (OLG Celle, Urteil vom 13.12.2001 – 11 U 90/01).
Das bedeutet aber nicht, dass Einstandszahlungen grundsätzlich unzulässig sind. Der Kauf des Wirtschaftsguts „Vertretungsrechte“ ist durchaus üblich. Steht der Einstandszahlung dann eine angemessene Gegenleistung des Unternehmers gegenüber, ist nach der derzeitigen Rechtsprechung davon auszugehen, dass Einstandszahlungsvereinbarungen, selbst unter gleichzeitiger Stundung bis zur Vertragsbeendigung, grundsätzlich Gültigkeit haben (so BGH, Urteil vom 24.02.1983 – I ZR 14/81 – HVR Nr. 574).
Eine entsprechende Gegenleistung des Unternehmers kann z. B. in einer Vereinbarung bestehen, dass der Handelsvertreter bei Beendigung einen entsprechend hohen Ausgleich erhält. Als Gegenleistung könnten dem Handelsvertreter auch sämtliche Kunden als Neukunden übertragen werden. Als eine die Einstandszahlung aufwiegende Gegenleistung wird auch eine besonders lange Vertragsdauer oder hohe Provisionssätze angesehen.
Gelegentlich stellt sich die Frage, was mit einer Einstandszahlung passiert, wenn der Vertrag vorzeitig endet. Gerichte haben den sog. Amortisationsgedanken aufgegriffen und in Fällen der kurzen Laufzeit von Verträgen zu Gunsten des Handelsvertreters auf Rückzahlung einer Einstandszahlung bzw. auf Freistellung von der restlichen Einstandszahlung erkannt, wenn das Vertragsverhältnis vorzeitig aufgelöst wurde und der Nachteil nicht durch eine hohe Ausgleichssumme bei Vertragsbeendigung wieder ausgeglichen werden konnte (BGH, Urteil vom 10.05.1984 – I ZR 36/82). Problematisch dürfte es aber für den Handelsvertreter sein, wenn er selbst kündigt oder durch eine Vertragsverletzung die Vertragsbeendigung selbst herbeigeführt hat.